El comportamiento global pasado de tus clientes te permite entender y proyectar el comportamiento actual y el futuro, así como definir con foco las acciones a desarrollar para mejorar los resultados comerciales.
Al conocer esos comportamientos, tendrás un mejor sustento para la definición global de metas comerciales, así como los de cada región o vendedor, en función de cómo te organices.
Por ciclo de vida de los clientes, nos referimos a:
Duración promedio de la relación comercial: identificar esto requiere varios años de historia, ya que el momento del arranque de la relación comercial es muy evidente (primera venta); sin embargo, el fin puede ser un poco más complicado (salvo para aquellos casos donde sea manifiesto que ya no habrá más relación comercial). ¿Un año que ya no compre es suficiente?, ¿y si reaparece al siguiente año?, ¿2 años? Mientras más años acumules de historia de ventas, será más evidente cuando un cliente acumula varios años sin una nueva compra.
Evolución del monto de compras que tienen durante ese tiempo que dura la relación comercial con ellos: es común que un cliente inicial tenga un ticket promedio menor al que va generando en los siguientes años. Esa curva de incremento de compras no necesariamente pasa por un proceso de reducción hacia el final de la duración de la relación comercial. Eso será algo ya a analizar en cada caso.
Con estos 2 datos, podrás definir varios parámetros para tus planes comerciales:
En función de la historia, conocerás cuántos clientes perderás el siguiente año. Por lo tanto, el crecimiento de ventas que quieras para el siguiente año será resultado de un crecimiento neto de ventas entre lo que aporten los clientes nuevos (cuyo dato también ya sabrás, y que suele ser significativamente menor al de un cliente más antiguo) y lo que se perderá de ventas con los clientes que se irán acorde a la estadística (que solían comprar más). No conocer esto, suele resultar en metas de crecimiento poco realistas o mal fundamentadas.
De igual forma, conociendo la mezcla de antigüedad de los clientes que tiene la empresa, o una zona en particular, o un vendedor específico, puedes establecer metas más adecuadas para cada ámbito. Podrás estimar el cambio esperado en las ventas debido a la inercia del comportamiento pasado, y sobre eso establecer las acciones que permitirán alcanzar un nuevo monto.
A través de estos parámetros, tendrás mejores elementos para establecer metas de ventas mejor sustentadas, parámetros de prospección y atracción de cuentas nuevas para compensar las que se perderán, y establecer acciones específicas para incidir en esos comportamientos. A través de estos análisis, hemos logrado que nuestros clientes logren crecimientos sostenidos por arriba del ritmo del sector y mejoren la consolidación de cuentas (más ventas por más tiempo). Contáctanos para ayudarte en este camino de gestión comercial basada en datos. (442)732-1011 o escribe a contacto@atalaya.info.
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