En línea con lo que publicamos hace 2 semanas, presentaremos el caso de la empresa que, gracias a su éxito comercial, tuvo que evolucionar de un modelo de venta de productos a uno de venta de proyectos.
El caso se dio con una empresa que vendía commodities para la industria. Era una venta en la que se diferenciaban por el servicio, el conocimiento técnico sobre el mejor uso de esos commodities, y la existencia de inventarios. Una línea de esos commodities llevó a la oportunidad de mercado de ofrecerlos a la luz de un servicio integral de aplicación de los productos, monitoreo de resultados y ejecución de acciones correctivas para lograr los resultados esperados.
El cambio no fue sencillo, ya que aunque se seguía contando con el conocimiento técnico sobre el mejor uso de los productos, los resultados de negocio no se estaban dando: se tenían diversos problemas con los clientes porque había reclamos sobre expectativas no cubiertas, lentitud en la respuesta, y hasta situaciones que ocurrían al interior de las instalaciones sobre el seguimiento a protocolos internos. Sí, se estaba vendiendo más en productos y en servicios, pero no quedaba claro el costo que implicaba.
El tema que le pasaba a esta empresa, era el que estaba operando con la misma gente especialista y mismos procesos involucrados en la venta de productos, una cadena de valor completamente distinta.
El proceso no ha sido fácil ni rápido. Ha implicado que, una vez entendido que se trata de un modelo de negocio distinto, se definieran procesos, políticas, perfiles de colaboradores y áreas nuevas. El reto es alinear a la gente y la operación, sobre todo con una empresa que tiene un ADN tan marcado de venta de productos, pero es una ruta mucho mejor que estar operando con modelos inadecuados una nueva línea de negocio. Significa comenzar a desarrollar una curva de aprendizaje nueva, que puede ser acelerada con la inclusión de gente que tenga experiencia trabajando en entorno de servicios, y sobre todo en temas de administración de proyectos, ya que son competencias que se vuelven vitales al hacer un cambio como el mencionado.
Si estás viviendo una transición similar, y te estás topando con estas complicaciones, contáctanos. Podremos apoyarte para seguir con orden y método la conversión de una empresa comercializadora (o productora) a una de servicios/proyectos. Escribe a contacto@atalaya.info o llama al (442)732-1011. Con gusto trabajaremos en equipo.
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