Hemos identificado que muchas empresas tienen procesos poco formales para la fijación de precios de sus servicios o productos. Algunos de los errores identificados son:
Prorrateos que incorporan gastos generales, acción inadecuada en un proceso de fijación de precios.
Identificación incompleta o imprecisa de los elementos que se requieren para integrar la oferta al cliente, ya sea un producto o servicio.
Supuestos con poca referencia a datos históricos o proyecciones de terceros, como inflación o tipos de cambio, así como cambio en precios de commodities.
Esto hace que los precios generados tengan 2 grandes riesgos:
Salirse de mercado por supuestos equivocados que inflan el precio (como la integración de prorrateos o consideraciones muy conservadoras de factores variables al no tener marcos de referencia).
Vender a precios por debajo de costos, lo que generará pérdidas que serán mayores mientras más se venda. Un buen indicador para comenzar a identificar esto es si se tiene un porcentaje muy alto de cierre de propuestas para ciertas líneas o productos, ya que si no están bien sustentadas en eficiencias y control de costos internos, es posible que sea porque se está vendiendo por debajo del mercado al no considerar algunos elementos o considerarlos incorrectamente.
Por ello es importante tener un modelo parametrizable de fijación de precios, que incorpore solamente los elementos variables y directos a la cotización (no prorrateos de cosas indirectas), identificando los factores más relevantes, ya sean materiales, equipos, servicios, horas hombre, etc., con tarifas actualizadas y una adecuada estimación del uso que tendrán (en horas, semanas, número de equipos, etc.). Por último, es importante contar con benchmarks de márgenes, para tener un punto de partida de precios a fijar al aumentar los márgenes a los costos y gastos asociados, con el fin de que el equipo comercial tenga un punto de partida para ajustar con base en su sensibilidad y conocimiento del cliente y del mercado, así como para conocer con precisión cuál sería el margen final al ajustar a un precio que se considere competitivo. Esto es importante porque con frecuencia, los equipos comerciales tienen poca visibilidad de los márgenes finales que se obtendrán después de su negociación de precios.
A través de tener estos modelos, hemos ayudado a clientes en sectores de servicios, comercializadoras y manufactureras, a tener una toma de decisiones comerciales que cuide el margen financiero, competitivas, sabiendo que habrá algunas perdidas en proyectos que no convendrían por sus bajos márgenes, y basadas en compromisos operativos y de abastecimiento para lograr una cercanía a los costos y gastos referidos. El diálogo se vuelve muy distinto al interior de la organización, y se tienen discusiones basadas en datos con enfoque a mercado, lo que ayuda a mejorar con claridad los resultados financieros de la empresa, a pesar de que se puedan comenzar a perder un poco más de oportunidades de las que antes se perdían.
Conocer metodologías de fijación de precios es importante, pero saber adaptarlas a las condiciones de tu empresa es fundamental para generar modelos a la medida. Contamos con mucha experiencia y conocimiento de negocio para hacer decisiones que ayudarán a mejorar tu control en los márgenes de la empresa. Escríbenos a contacto@atalaya.info o llámanos al (442)732-1011 para saber cómo ayudarte en esta tarea de alto impacto estratégico.
Información recuperada de Inteligencia de Negocios Atalaya
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