En los procesos de planeación estratégica, es común desarrollar la matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) como parte del análisis para entender el contexto y condiciones de la empresa, lo que ayuda a tener una base común de discusión para desarrollar una estrategia enfocada y pertinente.
Con frecuencia, al desarrollar este ejercicio, se comete un error en el cuadrante de las oportunidades: lo que se documenta son “oportunidades de mejora”, que son iniciativas a desarrollar para mejorar aspectos no deseables o debilidades de la empresa, y no realmente “oportunidades del entorno”. Esto implica que, en una etapa inicial de planeación, ya se están definiendo líneas de acción, sin ver su adecuación o prioridad acorde a las condiciones internas y externas de la empresa.
Esto lleva a un doble impacto negativo para la empresa: hacer cosas percibidas como estratégicas, sin tener realmente una validación, y continuar con puntos ciegos derivados de no identificar las condiciones favorables que tenga el entorno para el desarrollo de la estrategia. En ambos casos, se deja dinero en la mesa por no trabajar adecuadamente este punto.
Las oportunidades del entorno son factores externos a la organización y que representan condiciones positivas para que la empresa obtenga beneficios al desarrollar acciones enfocadas a su capitalización.
Una vez aclarado el punto de lo que es una oportunidad en este sentido estratégico, compartimos 10 acciones a desarrollar para identificarlas:
Sé consciente de tu negocio: entiende qué valor generas, o qué necesidad cubres en el mercado. Lo que vendes no es el producto o servicio que ofreces, sino lo que solucionas con ello.
Conoce a tu audiencia y observa sus cambios: los mercados son entes vivos, cuyas necesidades cambian con el tiempo. Es importante estar al tanto de esos cambios.
Escucha a tus clientes: no te relaciones sólo en la transacción comercial. Pueden darte mucha información de valor para detectar esas oportunidades.
Identifica cambios del mercado y tu sector: así como la audiencia cambia, también lo hace la industria en la que participas.
Estudia la competencia: viendo lo que hacen te permitirá identificar lo que ellos leen del mercado.
Monitorea el mercado: los cambios relevantes no son de muy largo plazo. En un semestre, puede haber condiciones muy distintas.
Infórmate del contexto local y global: a mayor contexto, mayor entendimiento de los cambios iniciales o los que están por venir.
Recopila datos: ventas por nichos, por regiones, crecimiento del mercado en número de clientes.
Sistematiza la generación de ideas: que haya espacio para escuchar lo que se lee del mercado, y evitar frases como “eso nadie lo hace” o “lo intentamos ya, y no resultó”.
Aplica una visión de largo alcance: los crecimientos de esas oportunidades a veces tienen desarrollo de muchos años.
Recuerden que las oportunidades para su empresa pueden ser muchas. El punto es que ustedes tengan la capacidad para percibirlas y priorizarlas, y luego definir estrategias para aprovecharlas y capitalizarlas en resultados favorables para tu empresa.
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