El proceso comercial, en función del tipo de producto o servicio ofrecido, puede llegar a ser incierto e irregular. En ocasiones, una oportunidad grande que ha sido bien trabajada, ya en el proceso final de negociación, puede tardar en cerrarse por diversos temas (temas administrativos, alguna ausencia de las personas que deben autorizar, el retraso de un pago con el que liquidarán la compra, etc.)
Aún con esa incertidumbre, es importante mantener una medición de cómo avanza el proceso comercial, ya que la mejor forma de protegerse ante esas eventualidades es contar con diversas alternativas que permitan “jugar” con las probabilidades de cierre, para mantener una mejor continuidad en las ventas totales.
Y es que, aunque cada caso es distinto, el análisis comercial de largo plazo permite entender que hay comportamientos razonablemente estables.
Hemos ayudado a nuestros clientes en giros de servicios, comerciales y manufactureros a identificar los indicadores clave para mantener una continuidad de operaciones comerciales que ayude a reducir la variabilidad en las ventas. Algunos de esos indicadores han sido:
Ritmo de pérdida de clientes: cada año hay pérdida de clientes, por diversos motivos, no sólo mal servicio. Es fundamental medir la duración promedio del ciclo de vida de un cliente y cuántos se pierden cada año, ya que eso ayuda a evaluar la cantidad de clientes nuevos a traer.
Evolución de las ventas durante el ciclo de vida de un cliente: va de menos a más, de más a menos, por picos, etc.
Porcentaje de cierre de propuestas: eso permite evaluar cuántas oportunidades hay que desarrollar para cerrar una cuenta.
Ticket promedio de las oportunidades cerradas: son las de alto monto o las de bajo las que se cierran mejor.
Porcentaje de recompra de los clientes: es muy distinto planear sobre una base de alto nivel de compra a un escenario donde sólo se podrá crecer a través de un gran esfuerzo de generación de clientes nuevos.
Al juntar estos parámetros, se puede generar un modelo parametrizable para proyectar las actividades comerciales necesarias con el fin de mantener la continuidad de cierres en el largo plazo. El vendedor contará con una agenda que le permitirá saber cuántas oportunidades debe abrir en una semana, esas en cuántas cotizaciones se volverán (en función del ticket promedio de lo que ofrezca), para que si se siguen los grandes números, logre los cierres de venta que tenga como metas. A su vez, podrá tomar decisiones ante desviaciones, o decidir cuánto tiempo dedicar a una gran oportunidad en función del éxito que le representaría cerrar varias pequeñas. En pocas palabras, le da la posibilidad de hacer agendas propias bien fundamentadas hacia el logro de la meta de ventas.
Estos modelos hacen que la agenda comercial cambie por completo, y se vuelva una más orientada al desempeño numérico, claro, considerando el desarrollo de capacidades comerciales para mejorar las eficiencias.
Contáctanos, podemos ayudarte a desarrollar estos modelos de alto valor. Llama al (442)732-1011 o escribe a contacto@atalaya.info, para compartir nuestros modelos y experiencia contigo.
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