Para fijar los precios de tus productos o servicios, un primer paso fundamental es conocer tus costos involucrados para la generación o entrega de esa oferta. Evidentemente, si el precio no cubre esos costos, perderás con cada operación, por lo que mientras más vendas, más perderás. De igual forma, con un precio que cubra los costos, tendrás un margen de ganancia, que se acumulará conforme tengas más ventas.
Sin embargo, aunque este principio es muy básico y lógico, con frecuencia hay confusiones sobre cuáles son realmente los costos asociados para la entrega de la oferta. Si eres una comercializadora, el costo involucrado es tal cual el costo al que compraste el producto a vender, más otros asociados como empaque, u otros complementos. Si eres un fabricante, es el costo de las materias primas más la mano de obra más otros indirectos de fabricación. Si eres una empresa de servicios, puede haber muchas variantes, pero se enfocarían al costo del talento o insumos asociados a la entrega del servicio. No siempre es un ejercicio sencillo identificarlos, pero sí es fundamental conocer todos los costos involucrados en la entrega de la oferta, ya sea un producto o un servicio.
Donde viene la mayor confusión es en el trato de otros egresos que tiene la operación, esos que no son directamente involucrados por la entrega de la oferta, pero en los que se incurre mes con mes. Suelen ser los gastos administrativos y los comerciales. Con frecuencia, se usa algún criterio de prorrateo para asignar esos gastos a los elementos que deben quedar cubiertos por el precio de venta del producto.
Esto tiene diversas implicaciones y riesgos:
Siempre que se habla de prorrateos, se usan criterios arbitrarios, que no necesariamente tienen una lógica sobre lo que genera ese egreso ligado a un producto o servicio específico, por lo que no genera información confiable.
Sube el “piso” sobre el que se calculará el margen deseado para obtener el precio, lo que puede provocar tener un precio fuera de mercado.
En resumen, se usa un criterio con alguna lógica contable, que puede tener sentido para algunos análisis, pero no para el de fijación de precios. Si bien, es cierto que la venta debe ser suficiente para cubrir todos los egresos y dejar una utilidad, no es a través de incluir un “pedazo” de esos gastos en la estructura de costos de un producto como se logrará.
Para la decisión de fijación de precios, se consideran solamente los directamente involucrados en la entrega del producto o servicio, y es a través del volumen de esa venta, que se cubrirán los otros egresos (tema ligado al ejercicio de punto de equilibrio). Una vez que se tengan las unidades que cubran esos gastos, lo demás será utilidad.
Cuando hemos trabajado con nuestros clientes en los modelos de fijación de precios, creamos los modelos que les permitirán identificar con claridad la distinción de los costos a considerar, y bajo márgenes definidos que hagan sentido de competitividad comercial y estratégica, creamos los modelos de análisis para que identifiquen el volumen de venta necesario para cubrir los gastos, y dejamos un modelo parametrizado para que ante diversas situaciones, si no son productos de línea, puedan calcular los costos relevantes en cada caso y tener la certeza de estar ofreciendo precios adecuados.
Contáctanos para ayudarte. La fijación de precios es un tema clave que incide claramente en tu competitividad y sostenibilidad. Llama al (442)732-1011 o escribe a contacto@atalaya.info.
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