Realineación del equipo de ventas

Cuando no se conoce al mercado, la definición del equipo de ventas se vuelve un ejercicio de visión interna, basado en supuestos e intenciones.

Cuando hemos trabajado con nuestros clientes en el análisis de sus mercados, el contexto obtenido da elementos de mucho más valor para replantear cómo está organizado el equipo comercial.

Uno de esos trabajos fue para un cliente que es una empresa de medios. Tenían claros los segmentos de mercado que querían atender para la venta de publicidad, con base en las actividades económicas elegidas, pero no conocían más detalles. Al hacer el análisis de mercado, identificamos un gran punto que fue el parteaguas para la reorganización comercial.

De los segmentos que tenían identificados, tipificamos 2 rasgos:

• Segmentos de gran número de empresas y gastos en publicidad pequeños por empresa.

• Segmentos de menor número de empresas y gastos en publicidad grandes por empresa.

El primero lo etiquetamos como un segmento tipo “cambaceo”. Los vendedores que atendieran esos segmentos tenían que ser vendedores orientados a trabajar mucho en campo, visitando muchas empresas, y saliendo con “cheques pequeños” por venta cerrada. En contraparte, los vendedores de los otros segmentos tendrían que ser capaces de visitar pocas empresas, posiblemente tocando la puerta de la alta dirección, ya que las inversiones en publicidad eran altas, y saldría con “cheques grandes” por cuenta cerrada.

Junto a este perfilamiento, complementamos con el número de empresas presentes en cada segmento. Ante estas 2 variables, tipo de segmento y número de empresas, el director general y el director comercial hicieron varios ajustes:

• Reasignaron a vendedores dentro de los segmentos, por las características de esos

vendedores acordes al tipo de venta que tenían que hacer.

• Reasignaron el número de estos en función del tamaño de cada segmento, ya que

descubrieron que habían asignado más elementos a segmentos que no eran tan numerosos, y pasaba también que segmentos con muchas empresas tenían sólo 1 vendedor.

Esta realineación comercial sirvió para tener una estructura mejor diseñada y mejor enfocada, lo que incidió en mejores resultados comerciales. Hemos ayudado a diversas empresas a reorientar sus diseños y estrategias comerciales una vez que tienen claro el contexto de sus mercados, en poco tiempo y de forma muy efectiva.

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